ネットショップはいまや400万店舗以上あり、その中で成功し、利益を出し続けているのは1%程度だと言われています。初年度の廃業率は30％、2年目以降になると50%以上も超えるようです。
成功しているネットショップと廃業してしまうネットショップには何の差があるのか。
今回は、失敗に共通する要因を解説するとともに、弊社がこれまで担当した多くのネットショップの中から、現在も成功を続けている実例を紹介します。
皆が知る大手企業の紹介ではなく、内部から見ているリアルな情報をお伝えできると思いますので、ネットショップ運営に悩む方はぜひ参考にしてください。
ネットショップを開業後に失敗する7つの要因と改善策
ネットショップ開業後に失敗する要因を順に解説します。
失敗1：ビジョンが考えられていない
この商品は何のために売るのか、どのような人をターゲットにしているのか、ネットショップは販売開始前の設計次第で成功の可否が決定します。
それらが設定されていない場合、サイトデザインから商品説明に至る全てに一貫性がなくなり、誰にも商品価値が刺さらないネットショップになってしまいます。
改善策
ビジョンとは、あなたが実現したい未来といえます。ここでは商品が売れることで期待する世の中の変化と考えましょう。
例えば、無添加のパンを販売していれば、自分のパンが世の中に溢れることで、こどもから高齢者まで食べる人みんなを安心で満たせる、など。
そのようなビジョンを企業紹介ページや商品ページの細部に至るまで記載し、見た人に伝えます。
通販サイトは無数にあります。訪れた人は商品購入の判断材料として、実はその商品の背景を知らずのうちに探しているものです。誰が作ったのか、実績はあるのか、こだわりはあるのかといったことに答えるページを用意しましょう。
失敗2：商品・サービスに独自性がない
競合が多数いる商品の場合、新規参入者はほぼ確実に埋もれてしまうでしょう。
似たような商品では、大手の類似品を購入した方が間違いないと思うでしょう。
それらの中で埋もれれないようにするには、その商品をなぜあなたのサイトで買うのかという問いに対して答えられる準備が必要です。
ただ、商品の性能だけでは完全な差別化は難しいものです。性能をセールスポイントで打ち出していた場合、仮に性能面で1位を獲得したとしても、競合に追い抜かれれば顧客は離れます。
改善策
商品の質はもちろん高めつつ、加えて確実な独自性を生み出せるのは、人です。
その商品にかける情熱を伝えて、その人だから買うという状況が作れれば、すぐ競合に代替されることはないでしょう。
ビジョンの軸をブラさず、商品を売っている人が魅力的に見えるサイトに変更し、競合との確実な差別化、独自性を目指してください。
失敗3：集客のことを考えていない
ネットショップをスタートしても、お客さんが来なければ意味がありません。ただ、ネットショップを開設しただけでは全く集客できないことがほとんどです。
冒頭でもお伝えした通り、ネットショップは今や400万店舗以上もあります。その中には、あなたのネットショップと同じ商品を扱っているネットショップも必ずあります。
その競合より世間に認知されるタッチポイントを多く構えなければ、一向に知られることはないでしょう。
改善策
集客については主に、SEO対策、リスティング広告、SNSなどがあります。自社を認知してもらえる場面を増やすことが重要です。
何も実施していない場合は、まず商材に合わせて競合がどの媒体で情報を発信しているかを確認してみましょう。
闇雲にInstagramをやればいいというわけではなく、商品によって何に力を入れるかが変わってきます。
例えば食品であれば、Instagramは美味しそうなビジュアルを伝えるのに効果的でしょう。
無形商材の学習コンテンツを売るのであれば、SEO対策やYoutubeを活用すると相性がいいです。
集客については、弊社の無料相談にて商品に合わせた戦略をお伝えすることもできます。何から始めればいいか悩んで進まない場合は、お気軽に活用ください。
集客に関する無料相談をしてみる失敗4：安心感を与えられていない
無名なネットショップでいきなり商品を購入する人は非常に少ないでしょう。
それなのに運営者が誰なのかだったり、経歴を説明したページを設けていないサイトが目立ちます。
また、誰も購入した形跡のないサイトも不安の元です。初めて訪れてくれた方に不安を感じさせる部分は極力無いようにするべきです。
改善策
最低限、信頼を得るために運営者情報ページを設けてください。
そして、友人などに購入してもらってサイトに表示させるリアルなクチコミを集めたり、SNSの活動を通じて発信してくれた方の投稿を載せたりなど、活気のあるサイトであることを伝えることが重要です。
加えて決済システムも配慮しましょう。無名なサイト×クレジットカード決済だけの場合、詐欺ではないか、本当に届くのだろうかと不安になるはずです。カード情報の入力が必要ないAmazonペイやPayPayなど、決済自体の安心感も考えましょう。
失敗5：購入者へのフォローがない
購入してくれた方にお礼のメールを送らないことも失敗の原因です。
購入してくれた方とのコミュニケーションは非常に大切です。そのやりとり一つで、一気にファンになり得る可能性があります。
また、商品への同梱チラシが一切ないネットショップも目立ちます。購入してくれたあとにも、楽しんでもらえるポイントを増やすことで、顧客の満足度はどんどん高まっていきます。
改善策
受注後の自動返信メールのみで済ませている場合が多いですが、リアル店舗では当たり前に伝える「ありがとう」を、ネットショップでもしっかりと伝えましょう。
届いたあとにも、使い勝手を気にかけるメールや、不満はなかったかなどの気遣いを徹底しましょう。
加えて同梱チラシは、お客さんのモチベーションを上げるいい機会です。購入時には満足していても時間が経って色々な情報に触れる中で、買って後悔は無かったかなと不安に思うものです。
チラシには、購入のお礼、商品の魅力を再度伝え、購入したことへの納得感を味わってもらうようにしましょう。そこに人の温かみを感じられれば、またこの人から購入してあげたいと思ってもらえたり、友人に勧めたくなるものです。
失敗6：ネットショップの使い勝手が悪い
文字が小さかったり、商品カテゴリが整理されていなかったりすると、購入までにストレスになります。それだけならまだしも、サイト訪問から購入に至るまでの体験に致命的な不備があれば、いくら商品が良くても売れません。
例えばボタンをクリックしても反応しないなど。これでは不信感はかなり増して、もう二度とサイトに来てくれなくなる可能性もあります。
改善策
カラーミーやShopifyなど、自身でネットショップを運営している場合は、購入までのフローを定期的に確認しましょう。また、第三者に使用感を確認してもらい、使いやすさは常に確認するといいです。
ただ、不具合が出る可能性はゼロにはできません。不具合報告をしてくれようと思ったお客さんが問い合わせをできるように、問い合わせフォームは必ず設けましょう。指摘をもらった場合はすぐに対応し、感謝のメールをしましょう。
失敗7：利益が出る構造になっていない
商品を売ることが目標になって、肝心の利益が考えられていないとネットショップは存続できません。
梱包や配送にかかる資材費や人件費など、裏で必要な作業は非常に多いです。
また、カラーミーなどを使用する場合は、年間の契約料がかかりますし、商品の種類によっては、在庫ロスなども深刻なダメージになるはずです。
改善策
必要最低限の経費を確認しましょう。人件費、資材費などを計算し、その商品で1年後も運営を継続できるかを事前に確認します。そのためには、必要な利益を明確にして、売上目標を立てます。
見落としがちなのは、集客のために活動している人件費です。忙しくしている割に利益が上がってこない場合、集客の費用対効果が低い可能性があります。
「失敗3」でもお伝えしましたが、集客については多くの方が苦戦するポイントです。
以下の記事でも集客について触れているので、合わせてご覧ください。
失敗の共通点から改善するためのアクションステップまとめ
以下に、行動するためのポイントをシンプルにまとめます。
- ビジョンを設定する。世の中に商品が溢れた時の理想の状態を描き言語化する
- 会社概要、商品ページなどにビジョンを反映させる
- サービスに独自性を持たせる
- 集客の土台を整える（SEO対策、SNS）
- 運営者情報をしっかりと記載する。
- 決済システムにAmazon payやPayPayを導入する
- 購入者へは商品到着後もお礼のメールを送る
- ネットショップの使い勝手を定期的に友人などに確認してもらう
- 集客なども踏まえた費用を確認し、運営に必要な利益があるか確認する
さらにネットショップの成功事例から学ぶべきポイント
失敗の原因と改善策を抑えつつ、現在成功しているネットショップから学んでおくことが重要です。
これから紹介するネットショップは、すべて筆者である株式会社エレメントが運営し、大きく成功している事例です。運営しているからこそ分かるリアルな成功のポイントをお伝えします。
理容室のグッズ通販「Baber Apache 」
理容室Baber Apache（バーバー アパッシュ。以下アパッシュ） は、北海道旭川市に3店舗展開している理容室です。
店舗には根強いファンがおり、ポマードなどのグッズを購入される方も多いことから、ネットショップでも販売を始めました。
さらに、一般のお客さんに限らず、オリジナルのクリッパーなども販売して同業者へのアプローチも行っています。
実際のアパッシュのオンラインショップ売り上げ月間平均がこちら。
2016年：72,000円 → 2022年：4,774,285円
アパッシュのネットショップ成功要因は、SEO対策を行いブログを継続的に発信し新規集客を集めたことです。毎月何万人と見込み客を集めており、新しい商品の情報や使い勝手など、購入前の不安を解消するコンテンツに効果がありました。
さらに、営業をせずとも同業者から卸の受注をしてくれる方が毎月全国から新規でいます。
皆さんネットを見てアパッシュの存在を知り購入に至っています。
また、ブログのみならず、InstagramやYoutubeにも展開し、ネットショップへの流入の間口を広げてさらに多くの方を集めることに成功しています。
Youtubeでは、道具の使い方やヘアスタイルの悩みを取り扱ったコンテンツを継続して配信。多くのファンから反応があり、これもまたファンからのコメントで新たなコンテンツを作成でき、お客さんと情報を受け渡す循環が生まれています。
Instagramでは、スタッフそれぞれがアカウントを作成し、カット後のスタイル写真、店舗に撮影スポットを作るまでする徹底ぶりで店舗誘導→ネットショップへ誘導の仕組みができています。
ネットショップだけで集客を考えるのではなく、ブログ、Instagram、Youtubeなどの連携によって多くの訪問者数を呼び込み、購入に至っている事例です。
卵の通販「大熊養鶏場」
大熊養鶏場は北海道旭川市にある卵を販売する養鶏場です。
販売する卵ブランド「かっぱの健卵」は、鶏の餌に添加物を一切使わず、人の健康、鶏の健康にとことんこだわっています。食べる人に安心を届けること、できれば卵アレルギーすら無くしたいという思いが、餌の研究開発時に注ぎ込まれています。
大熊養鶏場の集客はブログがほとんどです。卵の栄養や、食べたあとの効果などをブログで発信し、関心のある人たちをネットショップへ集めています。
大熊養鶏場はカラーミーショップを使用しており、初期は集客に悩んでいました。ブログの発信にはWordPressが相性がよく、カラーミーショップだけでは難しいと考え、コーポレートサイトを設けることからスタート。集客には時間がかかりましたが、ビジョンをしっかり見据え、卵を食べる人の健康をテーマにサイトを作成。SEO対策をしっかり行い、運営者情報を整えることで権威性が活き、検索上位を多く獲得することに成功しています。
ブログの発信で信頼性、権威性を高めるには、運営者の情報と発信する内容の一致度が非常に重要です。
集客すればなんでも良いわけではなく、養鶏場が卵について発信するから信頼性が高まります。
ブログの内容は、できるだけその商品に関連した情報のみに特化することで、集客効果を高めることができるでしょう。
北海道居酒屋のオリジナル惣菜通販「活食・隠れ酒蔵かけはし北二条店」
居酒屋のオリジナル惣菜を展開して売上を伸ばしているのは「活食・隠れ酒蔵かけはし北二条店」です。
ビジョン設計を徹底しており、「生産者の思いを繋ぐかけはしとなりたい」。
そこから店名もかけはしと名付けています。
扱う商品は、生産者がとことんこだわった食材に、食材の扱いに日本一うるさいかけはしが組み合わさり、他では食べられないオリジナル惣菜を提供しています。
集客には、先の大熊養鶏場と同様にSEO対策を行っています。ブログからネットショップへ集客し、かけはしを知らない人にもコンセプトを伝えて新規購入者が増えています。
さらに店舗では、リアルなお客さんに公式ラインアカウントへ登録を促し、登録者には毎月、生産者の思いを熱く紹介しつつこだわりのセットを告知して、多くのファンに購入いただいています。
ファンへのフォローも徹底しており、店主からお客さん一人一人にお礼の言葉を添えてメールを送っています。時には商品の作り方の説明を求められたりすると、全力でお答えしてファンとの交流を絶やさないことも多くのリピーターが根付いている理由です。
購入後のフォローの質はかなり高いため、参考にしてください。
まとめ
ネットショップ開業後に失敗しがちなポイントと、弊社の成功事例を紹介しました。
本当にいい商品であれば、集客して、思いをしっかりと伝えられればファンはどんどん増えていきます。
ネットショップで売上を伸ばすために、失敗のポイントを一つずつでも改善していただければと思います。また、集客方法については、成功事例のサイトがまさに実例です。参考にご覧ください。
今回ご紹介した失敗のポイントと成功事例について、何か気になることがあれば、弊社の窓口までご連絡ください。
また株式会社エレメントは、コンテンツマーケティングを主体とした集客のプロ集団です。
集客に悩んでいる場合は、お気軽に無料相談を活用してみてください。
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