ネットショップの売上がある程度伸びてくると、さらに売上を上げるために客単価の向上を考えるタイミングもあるかと思います。
今回は、客単価をあげる具体的な方法を解説するので、運用の参考にしてみてください。
最初に、おさらいとして、客単価を上げる効果について改めて確認しておきましょう。
ネットショップの売上は次の式から成り立ちます。
売上 ＝ 集客数 × 購入率 × 客単価（平均単価）
この、3つの要素を一つでも伸ばすことができれば、ネットショップの売上をあげることができます。
ネットショップの売上アップのためには、集客数と購入率を高める施策も行っていくと思いますが、今回は客単価にフォーカスして施策を紹介します。
客単価を上げるための9つの具体的な施策
では、早速、客単価を上げるための施策を9つ解説します。
1、商品価格をあげる
商品価格を上げることは、客単価をあげる一番シンプルな方法です。
ただ、注意すべきは値上げによってこれまで購入してくれていたリピーターが離れること。
客単価を上げる以前に売上減少というリスクに繋がるため、値上げ時には、納得してもらうための付加価値をしっかり伝えることが重要です。
例えば、
・原料のこだわり
・時間のこだわり
などが王道です。
「原料にこだわってより高品質になりました。」や、「新たに◯年研究し、改良しました。」などは、以前との違いが明確であったり、かけた時間に見合った商品だと納得を得やすいです。
2、まとめ買いを促す
ある商品を複数購入してもらえれば、何倍にも客単価を上げることが可能です。
例えば、
・3個まとめて購入すると5%OFF
・5個まとめて購入すると10％OFF
一個だけ購入することが損かも、という心理が生まれます。
食品や消費材であれば、積極的にまとめ買いを提案してください。
3、上位商品の購入を促すアップセル
アップセルとは、今購入しようとしている商品よりも上位クラスの商品を提案することです。
例えば、商品Aのページで、
・商品Bは商品Aの特徴に加えて、さらに◯◯という高品質な特徴があります！
・このセットには、商品Aを含めその他商品Bや商品Cが入って、それぞれ購入するより◯％お得！
などと提案します。いつも特定の商品が単体で買われている場合、その商品の上位クラスの商品があれば積極的に提案するようにしましょう。
4、関連商品を購入してもらうクロスセル
目的の商品を見ている時に、関連の商品も購入を促すことをクロスセルと言います。
コンビニやショッピングモールで、当初の目的じゃないものをついでに購入してしまった経験はないでしょうか。
購入したくなるような気づきを与えたり、欲しかったことを思い出させる仕掛けを用意しておくと、ついで購入に繋がりやすいです。
例えば、
・この商品を買った方は、こちらの商品も購入しています
・商品ページで関連性のある商品をおすすめとして表示
などで、目的の商品以外も魅力的に伝えて購入点数を増やすきっかけを作ることが可能です。
5、松竹梅の商品を用意する
松竹梅の3つの価格を用意しておくと、多くの人が真ん中の「竹」を選ぶことが統計的にわかっています。
その割合は、松：竹：梅 ＝ 2：5：3 と言われています。
このようにグレードがあることを知ると、「梅は低品質かもしれないから避けとこうかな、でも松ほど良くなくてもいいな、とりあえず中間の竹で」という心理が働きやすいです。
また、この心理をより効果的に作るには、価格の設定が重要です。
松：竹：梅 ＝ 4：2：1
の比率でまずは設計してみましょう。
商品A：7,920円
商品B：3,960円
商品C：1,980円
ただ、より客単価を上げるためには、一番高い松を選んでもらえるように魅力をしっかり伝えることが重要です。伝え方次第で松の割合が中間の竹を超える状態を作ることは可能です。
6、ギフト商品を用意する
自分が買うときは少しでも安いものを選びたいと思いますが、誰かにプレゼントするときには、むしろ高価格の商品を送って喜んでもらいたい心理が働きます。
ギフト商品は何か新しく作る必要はなく、今ある商品をまとめてセットにしたり、単一商品を複数個に設定し、梱包とラッピングを用意すれば、大きく商品展開を変えることなく高価格商品を作ることが可能です。
ギフトシーンに当てはまる商材であれば、積極的にギフト商品も提案しましょう。
7、松竹梅の梱包やラッピングを用意する
先ほどのギフト商品の場合には、プラスαとしてラッピングにこだわることで客単価アップが望めます。
ここでも松竹梅の心理を活用しましょう。
例えば、
ラッピングA：300円
ラッピングB：600円
ラッピングC：1200円
などとすると、BやCのラッピングを追加で選んでもらえる確率が高まります。
ギフト用で価格をあげたことに加えて、ラッピングや梱包でも付加価値を高めつつ、客単価を上げると強力です。
8、購入価格によって特典をつける
「10,000円以上の購入で送料無料」や、「〇〇セットをご購入の方に、無料でこちらの商品もプレゼント」など、特典アピールは非常に効果的です。
特典があることで、これをもらえないのは損だなって気分になりますよね。
また、次回利用可能な期限付きクーポンを配布したりすれば、2回の購入によってトータルの客単価アップに繋がるので有効的です。
9、商品と別の商材またはブランドとセットのコラボ販売
商品の関連備品または、他の企業とコラボした商品をつくることで、よりプレミアム感を演出して購買意欲を引き出させることも可能です。
例えば食材であれば、
こだわりの親子丼が食べられる食材セットに、親子丼用の鍋を付属させることで、初回の購入時にはその鍋付きセットを購入する方が増える可能性があります。
用意することが大変なように思えるかもしれませんが、もし売れ残っている商品などがあれば、セットで販売してみましょう。売れ残りを高付加価値として活躍させることも可能です。
まとめ
今回は客単価を上げるための方法を解説しました。
これらを一つ一つ実行していけば、確実に客単価を上げられるので、ぜひ試してみてください。
大切なのは、これらの施策を複合的に活用することです。まとめ買いを促すためには、割引だけではなく、送料無料などの特典が強力です。こう買うしかないって思わせられる設計を事前に施すことができれば、狙い通りに客単価を上げられるでしょう。
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実際に試してみたけど結果が思うようにでない場合は、一度弊社の無料相談をご活用ください。実際にサイトを見ながらアドバイスできることがあると思います。
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