今回は、弊社がこれまでWEBマーケティングサービスを提供して成功した事例の中でも、司法書士事務所様の相続案件獲得までの集客の流れをご紹介します。
相続案件のようなローカルビジネスである場合、WEB以外にもチラシやリアルセミナーの開催など集客には多くの方法がありますが、今回はWEB上での効果的な方法を解説します。
司法書士に限らずですが、士業のWEBマーケティングは非常に競合性が高く、またリスティング広告の単価も高額なため、しっかりと戦略立てて行わないと一向に成果を得られず費用ばかりがかかってしまいます。
この記事では、弊社がクライアント様にご相談いただいて、どのような課題に対してどう対応を進めるのかについてご紹介します。
時代や自社の状況によって対応策も変わるため、網羅的な方法をお伝えできるわけではありませんが、一つのパターンとして一連の流れが参考になれば幸いです。
また、不明点があれば、弊社の無料相談をご活用ください。記事ではどうしても抽象的な内容に留まる部分もありますが、無料相談ではご相談いただいたサイトに合わせて具体的なアドバイスができると思います。
相続集客やその他の無料相談はこちらクライアントの相続集客の課題と結果
皆様の現在地と通ずる部分があるかもしれないので、今回の事例について、課題と結果を簡単にまとめてみます。
課題
・競合に勝る強みがない
・HPの集客数が伸びない
・集客があっても問い合わせに繋がらない
結果
依頼時にはHPのエリアの検索順位は圏外でしたが、現在は検索キーワード「地域名×相続」で1〜2位を維持しています。
当初問い合わせ数も月に1〜2件ほどだったのが、現在では広告を一切使わず、多い時で30件ほどまで獲得できるようになりました。
なぜ、このような結果に結びついたのか、施策を紹介していきます。
弊社が行った相続案件獲得のための6つの集客方法
先ほどの課題に対して、弊社がクライアントと進めた具体的な内容を解説も入れつつご紹介します。
1、顧客、自社、競合調査から始める
まず戦略立てからスタートします。
弊社ではマーケティングシートという名称で3Cフレームワークを活用しながら、サイトの目的から戦略戦術までを一貫して見れるシートを作成します。
顧客についてはどのような悩みを感じているのか、そこから相談までの流れを徹底的に考えます。
今回は「遺言作成」と「家族信託」に関する案件獲得を狙いたいと考えていました。どの地域の人がどのような悩みを抱えて依頼までの行動を起こすのか、複数パターンを整理しました。実際に顧客の声をアンケートでも聞いたりします。
その悩みに合わせて、クライアントの秀でた部分を探し、顧客に刺さる領域の仮説を立てます。
また、競合については、ローカルビジネスになるので、「地域名×相続」や、「地域名×サービス名（家族信託、遺言など）」で検索して、上位10社程度の強みを一枚のシートにまとめて、自社と競合の重なりを事前に把握することが重要です。
ここで、競合にはない自社の強みを見つけて、以降のコンテンツやHPの作り込みにおいて、そこに集中して作業をしていくことになります。
2、クライアントとともに良質なコンテンツを作成
相続の悩みは多種多様で人の数だけ悩みがあるものです。
HPとしては、まずそのような悩みに徹底的に寄り添ったコンテンツを書きながら集客数を増やしていきます。
キーワード戦略だけでも語ることが多く全ては伝えきれないのですが、本事例では、「遺言作成」と「家族信託」に関する案件獲得を狙っているため、そこに関連するキーワードを調査ツールで徹底的に洗い出します。（ラッコキーワードやGoogleキーワードプランナーなど）
キーワードの数は1万〜10万程度にも及ぶため、選定にとにかく時間を割きます。ただ、ここが言わば顧客ニーズそのものでもあるので、顧客理解を深めたところに重ねて厳選していきます。
弊社では、担当ディレクターがこれらをリサーチした上でコンテンツを作成し、クライアントの方から現場の声を聞いて、他社にない価値あるコンテンツを作成しています。
クライアントだけではコンテンツの作成が重荷になるところも、弊社と伴走することでスピードと質を両立しながら発信ができています。
ちなみに平均的に、月に5〜10本程度を代行して作成しています。
3、HPの徹底的な作り込み
繰り返しになりますが、相続案件と言っても顧客のニーズによってサービスは多岐に渡ります。
そのため、「遺言書の作成をしたい」、「親が認知症になる前に対策をしておきたい」、「相続予定だがいらない土地があって処分に悩む」などのそれぞれのニーズに対して、適切なページを作る必要があります。
なぜなら、相談者は自分の悩みを解決できる情報がすぐ見つかるサイトを求めています。加えて相談者によっては、今の悩みが専門家的な用語に置き換えられず、どういう依頼をしたらいいんだろうと悩んでいる場合も多いです。
そんなときに適切なページを相談者に寄り添った言葉で作成していれば、自分ごとになってページを読み進めてくれます。
ただ、無闇に作成するのは得策ではありません。
前項で顧客理解を深めたので、その顧客に対して刺さる自社サービスを棚卸しします。
すべて書き終えたら、優先順位を決めてページを作成します。
4、ローカルに特化したコンテンツを作成する
地域名×サービス名に関するコンテンツを作成します。
ローカルSEOで重要なのは、Googleビジネスプロフィールの基本的な情報を入れることはもちろん（MEO対策で調べてみてください）、その順位はHPの評価次第で影響を受けます。
HPのコンテンツの検索順位が高い場合、ローカルSEOの順位も少なからず比例して上昇します。
そのため、HPはSEOコンテンツだけに終始せず、地域×サービス名で事業を行っていることを発信することが効果的です。
もし競合にないサービスや用語でページを作り込めれば、検索上位に上がることはそこまで難しくありません。
ここで、エリアの顕在層にリーチできます。
5、解決事例を掲載する
HPの作り込み、集客と並行して問い合わせ数を増やすために解決事例を掲載します。
良質なコンテンツ一つで行動を喚起できる場合もありますが、今は一つのサイトだけで決める人は稀です。多くのサイトを比較して決め手を探しています。
その時に、解決事例を見てもらうのが問い合わせ率を高める方法として有効です。
- 具体的な悩み
- 対応したサービス名、費用
- どのような結果だったか
このあたりを軸として、対応したスタッフの心境も付け加えると、相談のリアルさを感じられます。このような親切なスタッフが対応してくれるんだということが、サービスを受ける前から理解できると、不安が払拭されて相談しやすくなります。
解決事例は、これまでの事例の洗い出しと、今後の事例についても情報をストックしてもらい、随時更新します。
6、主要サービスは特化サイトを作成する
狙っている家族信託について社内スタッフの知識と経験が豊富で、実績があったため、家族信託のみに特化したサイトを作成しました。
検索キーワード「地域名×家族信託」でHPと、特化サイト両方が上位を獲得でき、シェアを大きく広げられました。
リソースがあればですが、例えば遺言作成に多くの実績があるのであれば、遺言作成特化のサイトを作ると検索順位も上がりやすくなるので効果的です。
WEBディレクターからのアドバイス
士業は競合が非常に多く、新規参入でSEO上位を獲得するのには時間がかかります。そのためリスティング広告に多額の費用を投じるHPをよく見ます。ただ、広告に全てのリソースを回すのは避けた方がいいと断言できます。
一時的な効果は見込めますが、やはり自社HPにしっかりとした情報資産を残しておくことが重要です。
今回紹介したクライアントのHPも、弊社が仮にサポートから撤退したとしても、しばらくは何もせずとも問い合わせは発生し続けるでしょう。
事業の成長を長期的に見た時にどちらが費用対効果が高いかという視点が重要です。加えて、例え競合がどれだけ強かろうともローカルビジネスは勝てる可能性が十分にあると確信しています。
今回の事例が皆様の参考になれば幸いです。また、今回の事例のことや、皆様のサイトについて集客の課題を解決したい場合は、お気軽に弊社無料相談をご利用ください。
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