この記事は、「製造業のWEBマーケティングは何からすればいい？」「そもそも効果があるのか分からないからするべきかも悩んでいる」という方に向けて解説します。
弊社は企業のWEBマーケティングをその企業（以下クライアント）の担当と伴走しながら代行しており、例えば毎月WEBサイトからの問い合わせを0から30件ほど増やした具体的な経験なども踏まえてお伝えします。
本記事の全体像は、製造業におけるWEBマーケティングの概要から、行うことで得られる成果、実際にあなたの会社で行う場合の手順、最後にはその手順通りに行った弊社クライアントの成功事例も紹介しています。
WEBマーケティングをどう進めたらいいかわからないと悩む方であれば、本記事の通りに実践すれば必ず今より成果が上がるはずです。何度も読み返して、必ず少しでも実践してみてください。
製造業のWEBマーケティングは「営業せず売上を生む活動」
WEBマーケティングとは何か、という話の前にまずマーケティング自体の理解をしておきましょう。
さまざまな言い方がありますが、マーケティングとは、「販売をしなくても商品が売れる仕組みを作る一連の流れ」を言います。
それをWEB上で行うことがWEBマーケティングです。
WEBマーケティングの代表的な手法として、
- HPを使ったSEO集客
- メールマーケティング
- リスティング広告
- SNS集客
などがあります。
自社の商品に合わせて、これらの手法を選択して集中的に作業することが重要です。
製造業がWEBマーケティングを行うべき理由
弊社クライアントの実績から、製造業がWEBマーケティングを行うことで大きな成果が上げられることを確信しています。
実際の成果を踏まえて、製造業がWEBマーケティングを行うべき理由は、
- 自社や製品のブランド認知度を高める
- 自社製品の購入が増える
- WEBサイトのみで問い合わせを獲得できる
- まだ見込みがない顧客を見込み客に態度変容できる
- 既存顧客がリピートする
- 海外からの問い合わせも獲得できる
リアルの営業活動では限界を感じている場合、WEBマーケティングは必要不可欠な戦略でしょう。WEBマーケティングをしっかりと実施することで、これまで獲得できなかった大きな成果を見込めます。
製造業におけるWEBマーケティングの課題
他業種に比べて成果をあげにくい課題もあります。
顧客のニーズを掴みにくい
例えば、飲食店であれば、顧客の声を直接聞ける機会は多くあります。
ただ、製造業は主にBtoBで、企業からのニーズに応えていく必要がありますが、研究目的はおおよそ企業秘密となることから、使い手のニーズは拾いにくい分野だといえます。
ニッチな領域のため検索数が少ない場合が多い
装置名などはそもそも検索される回数が少ないため、見込み客を獲得しにくい可能性が高いです。他業種に比べて、発信する情報をしっかりと見極める必要があります。
市場規模のある分野を特定するためにも、その業界知識に留まらず、WEBマーケティングの専門的な知識がより必要になると考えられます。
SNSは効果を得にくい可能性が高い
例えば、半導体製造のための研究装置の場合、Instagramなどは集客に向かない可能性が非常に高いです。
業種によって利用者のニーズが少ないSNSを集客の武器に使ってしまった場合、割いた作業がまったく報われない可能性が高いため、選定が非常に重要です。
製造業で成果が見込めるWEBマーケティングの方法
ここでは、弊社が担当して成果を上げているクライアントを参考に、効果的なWEBマーケティング手法を解説します。
HPを活用したSEO集客
SEO集客とは、検索エンジンの仕組みを活用してコンテンツを効果的に配信することで見込み客を獲得する方法です。
例えば、弊社では成膜技術を必要とする企業に対して、オリジナルの真空装置を販売しています。
研究の過程で必要な技術の知識や、装置の大きな括りでの名称などで検索上位を取ることで、その分野で技術を必要としているターゲットに自社の情報が届きます。
リスティング広告
リスティング広告とは、費用を払う代わりに検索結果で上位に即表示してくれるサービスです。
金額は自社のHPが検索結果上で1クリックされるたびに費用がかかり、検索キーワードごとに金額が異なります。例えば、「真空装置」というキーワードの場合、1クリックあたり200円程度の費用がかかります。
実施する上で費用感の具体的な考え方としては、100人がクリックして自社のHPに訪れ、そのうち1件の成約が取れれば、1件あたりの広告費用は20,000円です。広告単価と装置のコストを鑑みて、広告をかけるのもタイミング次第で効果的です。
見込み客が検索するキーワードがある程度特定できる場合には、広告費用をかけて集客することも有効でしょう。
メールマーケティング
研究発表会などで交流のある企業などに、定期的にメールを配信することも効果的です。
また、既存の取引先にも、新たな装置の案内や、カスタマイズが可能であればそのサービスを勧めるメールを送ることで、行動を促すことが可能です。
製造業において既存顧客との関係作りやリピートには必須と言える領域です。
【実践】製造業がWEBマーケティングに取り組む手順を一から解説
製造業におけるWEBマーケティングの概要と、手法を把握したところで、実際に行動するためにどのように進めたらいいのかについて、手順を解説します。
弊社のこれまでの経験から成果があった要素を厳選していますので、まずはこの通りに実践してみてください。
3C分析して自社のポジションを確立する
まず顧客と競合、自社をよく知ることから始めます。
マーケティングでよく使われる3C分析を活用しましょう。3Cとは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つのCについて分析し、自社を含めた市場全体の理解を深める思考のフレームワークです。
市場・顧客：
市場規模、市場の成長性、顧客の顕在ニーズ、顧客の潜在ニーズ（気づいていないこと）、購買プロセス等
競合：
業界内のポジション、商品の特徴、市場シェア、プロモーションの仕方、強み
自社：
企業のビジョンやミッション、商品の特徴、サービスの特徴、現場リソース状況
ここでの目的は、自社が目指すべきポジションを理解することです。
すべての顧客を満足させることが限りなく不可能に近いのは、自身の事業においても想像できますよね。
そのため、顧客のニーズを理解し、競合の戦略を把握した上で、自社の強みが生きる分野を探します。
調査中に競合と重なる部分もあると思います。その時は、自社の商品が競合に勝ると確信を持てるならそこに集中してもいいです。ただ、競合の方が優れている場合、あえてその領域に自社の戦力を向けず、戦いを避けるのも戦略の一つです。
例えば、商品の品質検査を行うセンサーの場合、顧客のニーズを考え、技術力なのか、状況に合わせた商品点数の豊富さなのか、カスタマイズに柔軟に対応するサービス力なのかを明確にし、それに自社が強みが重なる強みを考えます。
市場を知っていると、無策な戦略を立てずに済むので、しっかり活用してください。
目的の設定
3C分析を行った結果、自社が進むべき方向の仮説が立ったと思います。
ここで改めて、自社の目的を言語化しましょう。
先ほどの顧客ニーズと、自社の強みが明確になったあとは、その顧客からの問い合わせ、売上を目的にWEBサイトを育成していきます。これがWEBサイトの目的になります。
目標の設定
次に目標を定めます。
目標はターゲットとも言い換えられます。
加えてKGI（重要目標達成指標）という最終ゴールを数字で共有するために定めます。
どんな人がターゲットで、その人に価値を届けた結果、「1年後の売上を1.5倍にする」「WEBからの問い合わせを毎月30件にする」などとし、これをKGIとします。
今後、自社のスタッフの作業はこの数字を達成するために集中する的となります。
戦略の設定
ターゲットに、どんな価値を届けるかについて言語化します。
ターゲットがサービスの柔軟性を求めるのであれば、
顧客：「修理に時間がかかるのがいつも不満」
届ける価値：「即日修理に伺う」や「修理がそもそも発生しない定期メンテナンス」
などが顧客への価値として設定できます。
ただ、ここは絵に描いた餅で終わらないように、実際にターゲットとなる顧客や、これまでの既存客に設定した価値の検証を行いましょう。
戦術の設定：顕在層に向けたコンテンツで1位を取る
価値が決まれば、特定のキーワードを想定してコンテンツを作成します。
ここで、KGI（ゴール）を達成するために重要な指標KPIを定めます。
これを定めることで、色々なアイデアを試す必要がなく作業に集中することができるようになります。
例えばバーコードリーダーを製造している企業であれば、検索キーワード「バーコードリーダー」では上位に表示を狙うべき最重要ワードです。
KPIの例：検索キーワード「バーコードリーダー」で1位を獲得する
商品を知っていて、購入が目的の可能性が高いキーワードを顕在キーワードといいます。
おそらく、バーコードリーダーと検索した際に自社サイトが1番目に出たら、問い合わせはかなり入ると思われます。
これがKGIに向かう作業プロセスで重要な指標KPIということです。
コンテンツの作成方法
指標を定めたところで実際にコンテンツの作成方法について解説します。
例えば先ほど同様、バーコードリーダーを例に考えてみます。
「バーコードリーダー」で上位表示する場合、複数のニーズが含まれています。
まず検索結果を眺めてみましょう。
上部にショッピング用の商品ページが並んでいて、下の個別記事も商品ページなどが並ぶ。
検索結果を見てこの検索ユーザーのニーズを推測してみます。
・バーコードリーダーが欲しい
さらに推測すると、
・バーコードリーダーの商品を比較して良いものがほしい
などが考えられます。
ただ、単一のキーワードだとニーズを特定することは正直困難です。
そのため、推測だけではなく実際の検索結果をもう少し分析します。
検索窓のすぐ下に、「すべて」から始まるナビゲーションがあります。
これは、検索結果に対してユーザーが閲覧するページなどをGoogleが分析し、左から順にニーズの関連度が高いメニューを配置します。
つまり、「バーコードリーダー」で検索した場合は、「ショッピング」が位置することから、「購入したい」と考える人が多いということがここからもわかります。
さらに、他の詳細なニーズを探すのには、検索結果下部に出てくる、「関連性の高い検索」も見ておきましょう。
これは、「バーコードリーダー」と検索した人が次に気になって検索し直すことが多いキーワードが並びます。
ここでは「バーコードリーダー 選び方」「バーコードリーダー 業務用」などの少し詳細なニーズを確認できます。
これらに回答するコンテンツを作成することが、上位表示するために必要です。すべてに回答する必要はないですが、自社の商品と顧客のニーズを踏まえてコンテンツとして掲載してみましょう。
まず公開することで、自社のページが何位に出るかわかります。このような顕在キーワードは最初は100位より下の可能性がほとんどですが、よりニーズを組みつつ育てていくことで上位表示は必ず達成できるはずです。
しかしながら、実際に上位表示を目指すためには、細かなテクニックがかなりあるので、全てはお伝えできませんが、今後無料のDL資料にて詳細なコンテンツの書き方についても紹介しますので、良ければHPを随時ご覧ください。
潜在層向けにコンテンツを継続的に配信する
もう一つ踏み込んだ話をします。
バーコードリーダーのような顕在キーワードは、当然競合も1位を取りたいと考えます。時間もかかる施策であり、取れたとしてもすでにバーコードリーダーが欲しいと考える人のみに刺さるコンテンツです。
ここでより多くの見込み客を増やすためには、潜在層の獲得が重要になってきます。
まだ購入は考えていないけど、のちのち購入に至るだろうなという人の悩みを解決するコンテンツを作成しましょう。
どのような効果があるかについて例で説明します。
例えば、ハンディターミナルを製造している場合、「ハンディターミナル」は顕在キーワードです。
購入しようとしているその人が、普段それがない時の悩みを想像してみましょう。
「在庫管理に時間がかかるな」
「在庫の管理でミスが多いな」
であれば、「在庫管理 時短」と検索した時に、その方法を示したコンテンツを作成し、そこで自社のハンディターミナルを紹介すれば、認知とともに購入の可能性がありそうな気はしないでしょうか。
このような、潜在層が普段直面している悩みをコンテンツを通じて解決してあげることで、これまで出会わなかった潜在顧客から商品の購入が生まれます。
思考の順序はシンプルで、
①顧客が直面している悩みは？
②顧客が解決したいことやさらなる欲求は？
これらの問いに回答してみて、リストアップしてコンテンツ化してみてください。
コンテンツの反応を分析して改善する
コンテンツを作成したら終わりではなく、そのコンテンツにどのような効果があるかを分析することも重要です。
分析には、主に無料で使えるGoogleのツールでまずは十分です。
Googleアナリティクス：コンテンツごとにどのくらいの人数に見られているか、見ている人の年代や地域などを確認することができます。
Googleサーチコンソール：HPに訪れるユーザーがどのようなキーワードで流入しているかを確認することができます。狙ったキーワード通りに効果が出ているかを確認できます。
これらの使い方はGoogleの公式ブログでも解説しています。他にもコンテンツの作成に重要なSEOの知識なども多く書かれている公式ガイドブックのようなものなので、一度は目を通しておくことをおすすめします。
ここまでで市場における状況からWEBサイトの目的などを定め、実際にコンテンツを作成するところまでを解説しました。この手順は一度やって終わりではなく、環境が変わるように自社も変化していく必要があるため、定期的に見直しすることが重要です。
弊社が行った製造業のWEBマーケティング成功事例
ここまで抽象的な解釈でお伝えしました。最後に、弊社がWEBマーケティング支援を行っているクライアントの具体的な事例をお伝えします。
クライアントの会社概要
北海道を拠点とし、漁船用機器や真空装置・真空機器を独自に開発している会社です。
HPの活用を積極化する以前は、営業にてこれまでの既存客との関係強化や、研究装置の展示会などのリアルな場を主として新規開拓を進めていたようです。弊社依頼当初は、営業以外の新規開拓や集客方法の課題がありました。
成果
WEBからの問い合わせが0だった状態から、現在は装置導入依頼や見積もり依頼などが毎月30件程度発生。海外用WEBサイトも立ち上げ、海外からも数件問い合わせも毎月数件発生。
具体的な作業
真空開発機器を開発しているクライアントのWEBマーケティングを行っており、それらの顕在層が検索するキーワードに加えて、潜在層にも刺さるコンテンツを掲載しています。
キーワードは主に、
- 装置名
- 装置の技術用語
- 装置の動作プロセスの用語
- 真空や成膜に関する現場の悩み
についてコンテンツを作成しています。
2023/11現在、367個のキーワードで1位を獲得しており、TOP10位までだと1000個以上にもなります。
このヒットのおかげで見込み客にコンテンツが届き、WEBのみで問い合わせが毎月30件程度、特に営業せずとも入ってきます。
これらは、弊社が代行して作業を進めています。コンテンツは毎月5本ほど作成。クライアントの現場の声を取り入れつつコンテンツの価値を高めています。
また、本件のクライアントが行っているWEBマーケティングはHPくらいで、特にSNSや動画の活用はしておりません。今後行う可能性はありますが、まずは、コンテンツで自社の価値の言語化に努め、そこで顧客ニーズへの価値が高まったコンテンツをSNSなどに横展開していくのが効果的だと考えています。
成果のポイント
WEBサイトの目的からしっかり定めて、自社が市場でどのように勝っていくかのイメージを持つことが重要です。
そのあとは、しっかり数字を管理し、コンテンツを毎月継続的に発信、分析することで多くの潜在顧客に届けることができたと考えております。
まとめ
今回は、製造業におけるWEBマーケティングとはどのような価値があり、その理解の上で実際に行動する手順、最後には弊社成功事例までお伝えしました。
製造業は市場がニッチなため、顧客からの情報が得られにくい課題はありますが、実はそこは競合も同様に抱えている課題です。コンテンツを作成する過程で顧客のニーズを考えることは、コンテンツ作成に限らず必要なことで一石二鳥だと思います。
継続が非常に重要なポイントです。最初の数ヶ月はまったく効果がでない可能性もありますが、コツコツと顧客を考えてコンテンツを配信すれば必ず成果が出ますので、実践してみてください。
また、本記事では皆様の具体的な状況に対してアドバイスができるわけではないため、「実践がどうにも難しい」「アドバイスが欲しい」「代行できるなら聞いてみたい」など個別の質問についても、お聞きする無料相談という場を設けておりますので、お気軽にお問い合わせください。
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