私たちが提供するサービス、コンテンツマーケティングはネットで集客できることが魅力でもあります。
集客すれば会社の売上や利益が上がると思っている経営者の方も多い一方で、なんでそこまで集客にこだわり続けなければいけないのか府に落ちていない方も多いのではないでしょうか。
私はWEBディレクターとして普段お客様と関わり、集客はもう充分・集客じゃなくてリピーター施策をしたいなど言われることがあります。
会社のブランドを大きくしたい、もっと売上をあげたいと思うなら、集客する数に限度などありません。中小企業であれば新規集客にこだわらなければいけない理由がマーケティングにあります。
経営者自身が集客することに意味をもっていなければ成果はでません。
そのため今回は、改めて、会社が集客することにこだわって欲しい理由を3つあげたので、これからのマーケティングの参考にしていただければ嬉しいです。
会社が集客にこだわらなければいけない3つの理由
集客にこだわらなければいけない理由を経済学や研究の視点から解説していきます。
1、会社の売上/利益をつくるのは人。集客にこだわることは顧客視点に立ち返れるから
会社を存続させていくには、利益があってこそと考える経営者が多いでしょう。
経営マネジメントの父ドラッカーはこう言います。
「利益とは、企業が存続するために必要な“燃料”であり、利益は目的であってはならない。あくまでも手段である。」
参考：著書「経営者に贈る5つの質問」
この視点は、従来の経営学とは大きく異なり、数値的な利益を追求する会社にとっては理解し難い部分でもあります。
さらに、ドラッカーは述べます。
「利益はあくまでも社会貢献するための存続資金である。利益とは結局、その企業が社会に認められた証である。顧客は企業のためにお金を払わない。顧客は価値を満たしてくれた商品・サービスにお礼を支払う。その結果として企業は利益を得る。」
参考：著書「経営者に贈る5つの質問」
つまり、顧客の喜ぶビジネスを行うことで利益が生まれる。利益が目的になると顧客を見失うのです。
どの会社も、お客様がいてこそビジネスが成り立っているわけですから、顧客を抜きにして、利益も売上向上もあり得ません。その点、集客する、すなわち人を集めてくることは、顧客起点で創造できていけるのです。誰を集めるのか、その人の価値とは何か、その人が喜ぶことは何かをまず先に考えられるのです。
顧客の視点になって考える。これはマーケティングの鉄則です。集客に力を入れることは顧客起点に考えられる思考にもなっていけると思っています。
参考：Dラボ「利益とは何か」
参考：著書「経営者に贈る5つの質問」
2、時代そのものがネット社会だから。全世代9割以上がインターネットを利用
総務省が調査したデータでは、年齢階層別にみてもインターネット利用率は、13歳から59歳までで9割を超えています。
引用：総務省
このデータからわかることは、人の行動の中心はインターネットになっていることです。
2000年以前は、テレビ・雑誌・ラジオなどの広告が消費行動に繋がっていましたが、2000年からインターネットが普及しはじめ情報収集、決済、ショッピングなどスマホ一つで完結できるようになりました。
いわずとも、時代そのものがネットを駆使することを求めているのです。
商売はマーケットがあってこそ。固定概念に縛られず人々の行動に合わせることも会社の利益をだすためには必要ではないでしょうか。
3、新規顧客を増やすことの方がブランドを拡大できるから
会社の売上をあげるマーケティングとして、顧客のロイヤリティを高める2:8の法則が引き合いにされることもあります。20%の優良顧客が売上の80%を占めるというイギリスの経済学者パレートが提唱したものです。
この法則通りの施策をすれば、会社とファンとの関係性を育む、新規顧客に力を注がず優良顧客を中心とした施策をしている会社もあるでしょう。特に私の現場経験から、店舗経営やオンラインショップを運営する会社に多くみられる傾向にあります。
確かに、利益率でみるとリピーターだけで売上をあげていければ、新規集客コストはかからない分、向上はしていくでしょう。
しかし、今やマーケティング業界ではこの常識は覆されつつあり、この法則を改めて研究し直した結果があります。
パレートの法則は、年間にすると20%の優良顧客は売上の50〜60%しか占めない。そして、ファン歴5,6年になると売上の60〜70%に貢献することが明らかになってきたのです。
つまり、顧客が長期的に会社のブランドのファンであれば売上を作っていけるという話なのです。
さらにいえば、現在の優良顧客の約50％は、1年以内に優良顧客ではなくなるという研究もあることから、顧客を育成してファンにしていくこと自体、会社にとって意味をなさないのではと指摘されはじめています。
参考：日経XTREND
では、どうしたらいいのか。
そもそも、新規顧客を集めることと、既存の顧客をリピーターにつなげる施策は異なり比較する対象にはならないと思いますが、中小企業が会社のブランド力をあげる、売上をあげるために、どちらかに注力すべきかと問われれば、新規顧客を増やすことの方が大事だと思っています。
それは近年のマーケティングの研究からもこう提唱されています。
会社がブランド化していくには、顧客数の基盤拡大が必須です。売上を構成する顧客数と購入頻度は下記の負の二項分布で表され、ほとんどの市場はこのグラフのように未顧客や2回目の購入の数が多く、ヘビーユーザーになるほど購入頻度は少なくなる傾向をたどります。
つまり、会社のブランドは未顧客にあり、特に小さなブランドは8〜9割が未顧客への浸透にあると報告されています。（Trinh et al.,2023）
引用：書籍「戦略ごっこ」 画像参考：日経Xtrend
研究においても、ブランドが衰退していく時は顧客の離反が増えて衰退するよりも、顧客を獲得できずに衰退していく方が実証されているとのこと。
つまり、会社において新規顧客を集客することは、会社をブランド化する、成長させることにも大きく関わることだと上記のマーケティングの研究でご理解していただけましたね。
集客力にこだわらない会社の特徴と未来
・先代からのやり方に固執しマーケットをみていない施策を繰り返している
・とりあえず費用を抑えたいから安い業者を依頼しマーケティングしてしまう
・自分たちの会社ができることしか考えず顧客をみていない
・ホームページが古いままで情報が更新されない
・集客する施策を手当たり次第やりすぎて効果測定できず、継続もしない
・そもそも誰に相談をしたらいいのかわからない
・今のお客様がいてくれるだけでいいと現状維持
極論、なんかうまくいかなかったで終わってしまうのが集客力がよわい会社の代表例です。
ネットからの集客力を高めるには、うまくいかなかったうまくいったことを振り返り、繰り返し改善していくことが大切です。
とりあえずやってみようという行動力も大事ではありますが、成果を確実に出すためには実行する前に計画を立てることもマーケティングには求められます。
ネットで集客する具体的な方法
では、実際にネットでどうやって集客していくのかここからは具体的な方法を紹介していきます。
1、広告運用
広告運用とは、リスティング広告やディスプレイ広告と種類があり、GoogleやYahooなど専用のプラットフォーム上に有料で自社の広告を表示させられます。効果的に使うことで最短で集客数を見込めます。
2、SEO対策
GoogleやYahoo!などの検索結果画面において、Webサイトやブログページが上位に表示されるような施策です。
皆さんも一度は使ったことがあると思いますが、何か調べたり困ったことがある際にGoogleで検索し、物事のヒントや解決法を得たことはないでしょうか。
検索した時に、上位に記事やホームページがあることでユーザーにクリックされ集客できる仕組みができていきます。その仕組みを作ることがSEO対策です。
検索される度に、会社のブログやホームページが目につく仕組みを構築することで、継続的に集客でき、長期的な視点でみても効果を最大化できる集客方法です。
3、SNS運用
InstagramやTwitterなどのSNSはプロフィール欄にホームページのURLを載せておくことで無料で集客を見込めるツールです。
より効果的に集客するためには、Instagramも場合投稿にハッシュタグ機能を使うことで、見込みユーザーを集めることができます。
例えば、飲食店の場合、#札幌 居酒屋 #すすきの 居酒屋 #日本酒専門店 など立地条件、こだわりをハッシュタグに入れるだけで見込み客を獲得できる仕組みができます。
下記の記事には集客する詳しい方法が書かれているので、もっと知りたい方はぜひ読んでみてください。
集客を可能にした成功事例をこちらにまとめています。
まとめ
会社が集客にこだわらなければいけない理由をデータから紹介しました。
世の中集客する施策は情報として十分あります。しかし、なぜここまで集客しなければいけないのか納得する理由はなかったと思います。
この記事で、集客することの意味を経営の立場で知れば、マーケティングも加速するでしょう。
集客にお困りの方はぜひエレメントへご相談ください。集客にこだわるホームページ制作と運用に力を入れています。
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