自社ECサイトを運用したい、運用しているけど売上が伸びていない、そんな悩みを抱える企業は少なくありません。
自社ECサイトを制作・運用していくにはいくつか考えなければいけない計画やポイントがあります。
今回は、WEBマーケティングを得意とする株式会社エレメントが、自社ECサイトの基本から成功事例まで紹介していきますので、今後自社ECサイトを事業の柱にしたいという方はご参考にしてみてください。
基礎から解説「自社ECとは？」
インターネットを活用したショッピングは、楽天、Amazon、ポータルサイト、そして企業が独自に立ち上げたサイトなど、多くの選択肢が存在します。特に、企業が独自にドメインを取得し運営するウェブサイトは「自社ECサイト」と呼ばれています。
国内のネットショッピング市場は2021年には13兆2,865億円という巨大な規模に成長し、年々8.61%という伸び率を示しています。スマートフォン一つで商品を購入できるようになり、ネットショッピングはますます生活に欠かせない存在となってきているのです。
参考：2022年8月の電子商取引に関する市場調査 経済産業省
市場が拡大する一方で、販売者は何も考えず、ただ売上だけを考えて出店を決めると、中には埋もれて売れないECサイトになる可能性もあります。
今後、ECサイトをはじめる、成果をだしたい会社は、「どこで売るか・運営していくのか」という選択がEC市場で成功か失敗かを決定づける要因の一つとなります。
したがって、成功するためには、ECサイトの種類や特徴を理解し、戦略的に活用することが重要です。
ECの種類と違い：自社ECとモール型ECのメリット・デメリット
ECは大きく分けると「モール型EC」と「自社EC」が存在します。
●モール型ECとは、主にAmazonや楽天などの複合的にショップが集まったサイトのことをいいます。
メリットとしては、認知力があるため、集客力が圧倒的という点。デメリットとしては、出店料や販売金額に対して手数料が発生すること。そして、商品によっては競合がたくさん出店しているので掲載の仕方によっては購入まで至らない可能性もあります。
●自社ECとは、企業が独自で制作したECサイトで商品やサービスを販売していくことをいいます。最近では、BESE・カラーミー ・Shopifyなどが制作する企業もあります。
自社ECのメリットとして、ブランディングできる点です。
デザインはお客様に合わせた機能のカスタマイズも可能となります。モール型と比べ、販売による手数料が発生しないので利益率も高くなります。
また、顧客名簿も作成していくこともできるので、リピーター販促につなげ売上拡大を目指していけることもあります。
デメリットとしては、集客が難しく成果が出るまでに時間を要す場合があります。
自社ECを持つべき・持たないべきかの基準
モール型ECと自社EC双方のメリット・デメリットがある中で、じゃあどっちに出店すればいいのかと疑問に思う人もいるでしょう。いつくかの判断基準があるので紹介します。
・商材でプラットフォームを決める
自社ECサイトとモール型ECサイトは商品の相性があります。例えば、モール型ECサイトの場合、同類の商品から選ぶようになっており、その中から選ばれる商品は、価格で優位に立てる商材です。もし自社の商品が価格競争で勝てるものであればモール型をおすすめします。
一方で、会社名や商品名で既に認知度がある場合は、自社ECサイトを構築することをおすすめします。
商品の競合や自社の特徴をみてから出店スタイルを確立していきましょう。
・顧客情報の取扱で判断する
自社ECサイトは販売を通して獲得した顧客情報を自社で管理できます。モール型ECサイトは、顧客情報を保有できない、メルマガなどを送る場合は有料となることもあります。
事業の拡大を考え、会社をブランディングしていきたい、知名度を拡大したいと考える場合は自社サイト運営をおすすめします。
自社ECを「制作」するときの鉄則
ECサイトを立ち上げる際に、どのように売上を伸ばすかを重要視する方もいますが、その前に重要な考え方が、戦略的な計画です。どのポイントで考えていくべきか解説していきます。
1、ECサイトの戦略を明確に言語化すること
ECサイトのゴールを設定し、いつまでに実現したいのか目標の期限、どういった方法で実現するのか、最優先事項を決めます。
2、3C分析を取り入れる
市場調査、競合調査、自社調査の3C分析も計画には欠かせません。
販売している商品の市場規模を見ることで先の見通しが立ちます。自社商品が競合には勝る部分を確立することで選ばれる商品となります。
これらを調べ、情報整理することが、どのようなECサイトを作るのか明確化されてい区でしょう。
3、ターゲットを定める
サイトに訪れるターゲットを定めることは、サイトにどのような情報があれば購入に至るのか、サイトに必要なUX/UIがみえてきます。ターゲットを定めないままサイト制作をすると、ただの企業の自己満足の作品となり成果の出ないECサイトになるので、ターゲットは制作前に定めておきましょう。
自社ECを「運営」するときの鉄則
自社ECサイトは、制作したから売れるわけではありません。売上を伸ばすためには試行錯誤を重ねる運営にも力を入れることが大切です。その際のポイントを紹介します。
1、社内でEC担当者を決める
ECの運用を担当するにあたり、戦略・分析・商品掲載・発送準備・カスタマーサポートなど商品知識やネット運用に関わる幅広い知識や作業が必要となってきます。
一般的に、ECの運用の人材確保は、社内から配置する・新規採用する・外注を活用する方法があります。はじめから全て1人で運用していくことは難しいため、社内でできない部分は外注のプロにお任せする会社も多いです。
まずは社内の体制を見直して、必要な部分はプロに依頼する方法が効率的に売上を伸ばしていく環境が作れていくといいでしょう。
2、マーケティング視点の知識を養う
EC担当者は、商品管理や発送以外に、売れる施策を考えなければいけません。そのためには、ECサイトはどのような売上で構成されているのか基本を学び、どのように施策をすれば売れるのか考え、行動し、計測していくPDCAサイクルを積極的に取り入れることが成果には重要です。売上を伸ばしていくためにも、ある程度のマーケティング知識を身につけておくべきでしょう。
自社ECで売上を伸ばした成功事例
最後に、自社ECサイトを構築し売上を伸ばした弊社の成功事例を紹介します。
理容室アパッシュ様「自社ECサイト年間平均0→600万円以上の売上げに拡大した成功事例」
北海道の旭川市にて3つの理容室を展開するアパッシュは、店舗運営とは別にEC事業を展開し、年間平均売上をゼロから600万円以上に伸ばし、現在も売上を増加させています。
その成功の要因の一つは、コンテンツマーケティングを通じて圧倒的な集客を達成したことです。毎月ブログを更新する取り組みが、集客に効果的であることが明らかとなりました。
ECサイトの集客には、主に検索エンジン、広告、ソーシャルメディアの3つの経路がありますが、アパッシュは主に検索エンジンからの集客に注力しました。具体的には、GoogleやYahoo検索において、自社サイトへのトラフィックを増やすためのSEO対策を展開しました。このためには、コンテンツの充実が欠かせません。
アパッシュは、潜在的な顧客のニーズに応える価値あるコンテンツを提供し、幅広い検索キーワードで上位にランクインするサイトとなり、その結果、大量のトラフィックを獲得しています。
さらに、成功の要因はもう一つあり、ECサイトに特化した担当者を配置したことが挙げられます。アパッシュのスタッフは全員が理容師として活動しており、ECサイトの運営に十分なリソースを割くことは難しく、EC担当者の導入が重要でした。この担当者の存在により、売上がゼロでも施策を繰り返しながら、成果を上げることができました。
エレメントという外部の存在を頼りつつも、自分たちでも施策を繰り返す。この相乗効果が自社ECサイトを大きく飛躍させました。
アパッシュの売上を伸ばした施策は他にもあるのでこちらの記事も参考にしてみてください。
まとめ
今回は、自社ECサイトの基本について紹介しました。ポイントとしては、
- ECの基本と種類を理解し使い分けよう
- 自社でECサイトを制作/運用する場合は戦略・担当者は必須
- 成功事例の通りコンテンツマーケティングを通してECサイトの集客は実現可能
WEBマーケティング視点で自社ECサイトを構築したい、今あるECサイトの売上のサポートをして欲しいなど運用にお悩みの方はぜひ、株式会社エレメントにご相談ください。
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